Contexte
Un client me contacte pour une problématique qu’on m’adresse régulièrement : « Comment développer nos ventes via nos revendeurs et distributeurs ? Comment assurer nos marges sans perdre la valeur ajoutée de notre offre ? »
Il sait qu’une des clés est leur connaissance de l’offre, leur capacité à la présenter et la vendre à leurs propres clients.
En étudiant les points de contact entre sa société et ses revendeurs, nous avons identifié qu’ils étaient formés à différents moments par les équipes marketing, techniques, vente et SAV !
Il devenait clair que les compétences en formation de ses équipes étaient primordiales, et qu’il fallait les uniformiser, leur rôle étant d’assurer une cohérence entre le positionnement de leur offre et les messages délivrés par leurs revendeurs.
Nous avons donc conçu un parcours de formation sur-mesure pour chaque équipe afin que les participants soient capables d’identifier les modalités les mieux adaptées aux publics cibles des revendeurs, et à leurs habitudes et contraintes (FDV sur le terrain, espaces de formation peu adaptés…).
Ils ont été formés à
- concevoir des parcours intégrant la multi-modalité (présentiel, classes virtuelles, webinars, mobile learning…)
- concevoir des séquences de formation selon une progression pédagogique efficace
- animer avec aisance, quelle que soit la modalité
Résultats
Des équipes internes bien outillées pour former, rassurées sur leur rôle de transmission de savoirs, et qui comprennent mieux leur rôle dans la chaîne de valeur.
Par ricochet, des distributeurs-revendeurs qui maîtrisent mieux les messages clés et perçoivent la valeur ajoutée des offres.
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